Обади се +359 878 634 344

Здравей, приятелю! Желаем ти приятни мигове с любимите книги.

Заб. Всички книги могат да бъдат поръчани освен чрез платформата, също така и по телефона на номер 0878 634 344, както и чрез контактната форма на сайтаЦената за доставка на територията на България е 2,90 лв., независимо от теглото.

 

 

Невропродажби

Саймън Хезълдейн

Днес да продаваш успешно своите стоки и услуги е много повече от това да убедиш другите да ги купуват. Необходимо е да консултираш и подпомагаш клиента, докато обмисля своето решение (и в крайна сметка сам стига до него). Това означава да разбираш в дълбочина как хората мислят, какво харесват и предпочитат, какъв е светът им… Съчетавайки науката и практиката, в „НевропродажбиСаймън Хезълдейн предлага изпитани и доказали своята ефективност практически съвети и техники, с чиято помощ ще сте наясно какво се случва в мозъка на клиента и ще взаимодействате с него много по-добре от вашите конкуренти.

 

Наличност: Да

15,00 лв.

ПРОМОПАКЕТ: КРЪСТОПЪТ

ПРОМОПАКЕТ: ПОДАРИ НАДЕЖДА

ПРОМОПАКЕТ: ВИНАГИ ИМА НАДЕЖДА

 

Доставката на поръчаните от Вас продукти се извършва в срок до 3 работни дни. Виж повече ...

Пишете ни за повече информация, относно избрания от вас продукт.

Как и в какви срокове може да върнете закупен продукт? Виж повече ...

Какви са начините за плащане на избрания продукт? Виж повече ...

Споделете с ваши приятели ...




Анотация на книгата

Подробности

Днес да продаваш успешно своите стоки и услуги е много повече от това да убедиш другите да ги купуват. Необходимо е да консултираш и подпомагаш клиента, докато обмисля своето решение (и в крайна сметка сам стига до него). Това означава да разбираш в дълбочина как хората мислят, какво харесват и предпочитат, какъв е светът им… Съчетавайки науката и практиката, в „НевропродажбиСаймън Хезълдейн предлага изпитани и доказали своята ефективност практически съвети и техники, с чиято помощ ще сте наясно какво се случва в мозъка на клиента и ще взаимодействате с него много по-добре от вашите конкуренти.

На основата на най-съвременните изследвания в неврологията и откритията за човешкото поведение от последните години британският психолог разработва новаторски процес на продажба, който се основава на разбиране на биологичните и физиологични механизми за приемане на решение за покупка. Книгата включва профилиране на поведенческите предпочитания на клиентите с помощта на инструмента „Картографиране на мозъка ПРИЗМА“, адаптиране на търговския подход и предложение в зависимост от всичко научено за клиента и неговите потребности.

Обект на вниманието на Хезълдейн е и невербалната комуникация, като в частта, разглеждаща езика на тялото, той дава допълнителна информация и съвети за разчитане на поведението и намеренията на събеседника.

Специална глава е посветена на умението на водене на преговори, което е задължително според Хезълдейн за добрия продавач. Той разглежда подробно етапите в процеса на водене на преговори и различните типове преговарящи и дава допълнителни инструменти, с чиято помощ да се постигне не само успешно, но и максимално изгодно за нас сключване на сделка.

Психолог, консултант на световни компании, лектор на семинари и конференции, Саймън Хезълдейн пише „Невропродажби“ в помощ на всички специалисти по продажба, маркетинг и реклама, предоставяйки им система, с която да постигат успех в дългосрочен план, система, която да носи полза не само за тях, но и за техните клиенти.

Откъс от книгата

Въведение

Като че ли в днешния свят е невъзможно да включиш телевизора, да прочетеш вестник или да прегледаш новинарски сайт, без да чуеш или прочетеш нещо за неврологията – научната област, която се занимава със структурата и функцията на нервната система и на мозъка. През последните 10–15 години в неврологията бяха направени много от най-значимите открития за всички времена и благодарение на ефективните технологии за получаване на изображения редовно се правят още нови открития. Днес учените-невролози могат много по-добре да разбират как функционират мозъците ни и да въздействат върху нашето поведение. В резултат на това фирмите все повече обръщат поглед към неврологията, за да спечелят търговско преимущество. Списъкът на компаниите, които понастоящем се занимават с някаква форма на неврологични изследвания, е изключително дълъг. Тяхната цел е да разберат как да заинтригуват хората със своите стоки и услуги и още по-важно – как да им въздействат така, че да ги купуват.

Аз не съм невролог. Аз съм писател, лектор и консултант, експерт по повишаване на продажбите. И може би най-важно – самият аз съм действащ специалист по продажбите. Имам собствена фирма и ако не осъществявам успешни продажби, това се отразява на печалбите. И макар да смятам, че най-новите изследвания в областта на неврологията са интригуващи, аз съм прагматик. Неврологията ме интересува най-вече с възможността да ми помогне да осъществявам по-успешни продажби. Въпросът, който си задавах и който доведе до написването на тази книга, беше: „Как мога да използвам неврологичните изследвания за функционирането на мозъка така, че с помощта на откритията в тази област да съм в състояние да продавам по-успешно своя продукт на клиентите си (или по-точно – на техните мозъци!)?“

Отговорът на този въпрос – отговор, до който се стигна посредством задълбочени изследвания – се крие в тази книга. Въпреки че в нея цитирам мнозина видни невролози, трябва недвусмислено да заявя, че цялостната интерпретация, направена на съответните неврологични изследвания, е моя.

Човешкият мозък е мястото, в което се вземат решенията – решенията да действаш и да се решиш да купиш нещо или не. В тази книга ще научите как да работите съвместно и в положителна насока с мозъка, в главите на клиентите ви. Ще се научите как да правите презентация на своята стока или услуга и как да използвате методи, които са „ориентирани към мозъка“ – в резултат на което мозъкът на клиента ви ще откликва все по-благоприятно на вашето послание (и на самия вас!), като по този начин шансовете ви за успешна продажба се увеличават в максимална степен. Така ще се сдобиете с явно предимство пред конкурентите си, които не знаят толкова много за функционирането на мозъка. Възможно е те да имат изключително „неориентиран към мозъка“ подход, в резултат на което мозъкът на клиентите им отхвърля тях и предложението им още в началото на процеса на продажба.

Смятам за уместно още на първите страници на тази книга да разгледам понятието етика. Несъмнено ще има хора, разтревожени от факта, че откритията в неврологията (откритията например за това как хората вземат решения да купят определени стоки) могат да доведат до способността да се манипулират хората така, че те да предприемат определени действия, може би дори такива, които противоречат на волята или трезвата им преценка. На страниците на тази книга ще научите някои изключително ефективни принципи на убеждаването, които, ако се прилагат правилно и интелигентно, значително ще подобрят способността ви да убеждавате другите да предприемат определени действия. Фразата „да се прилагат правилно и интелигентно“ в моята дефиниция означава да се гарантира, че възприемате ориентиран към потребителя подход в процеса на продажбата. В основата на това стои да разберете какви са потребностите на клиента и да определите дали сте в състояние да му помогнете, за да постигне тази цел. Става дума за това да се помогне на клиентите да стигнат до решение, което е правилно за тях. Ако си свършите работата както трябва, в по-голяма част от случаите клиентите ще изберат именно вашите стоки и услуги. Но в някои случаи за тях ще е по-добре да предпочетат стоките или услугите на друг и колкото по-скоро разберете това, толкова по-скоро ще можете да преминете към по-перспективна възможност за вашите стоки и или услуги.

Ако искате да преуспеете в продажбите в средносрочен и дългосрочен план, изграждането на база от доволни клиенти, на които може да разчитате да ви препоръчват и да се изказват благоприятно за вас, трябва да бъде основен приоритет. Ето защо аз наблягам върху възприемането на ориентиран към потребителя подход в продажбите.

Процесът, описан в тази книга, ще помогне на хората, на които продавате своите стоки или услуги, по-добре да разберат от какво всъщност имат нужда, за да могат да вземат по-добро решение. В известна степен те сами ще убеждават себе си! Това може да бъде постигнато посредством:

♦ задаване на правилните въпроси, които помагат на потенциалните клиенти да разберат какво искат всъщност;

♦ помощ за тях да разберат процесите, посредством които стигат до вземане на решения;

♦ осигуряване на конкретната информация, от която имат нужда във всеки етап от процеса на вземане на решения;

♦ предоставяне на нужната им информация по начин, който отговаря на индивидуалните им предпочитания.

Когато извършвате продажби по този начин, вие увеличавате в максимална степен шансовете взетото от клиента решение да бъде във ваша полза.

И извън света на продажбите голяма част от общуването между хората включва някаква форма на убеждаване. От това да убедите даден работодател да ви предложи работа или да убедите висококвалифициран кандидат да приеме пост във вашата фирма, да убедите децата си да се държат по определен начин, да убедите човек, който ви харесва, да излезе на среща с вас или да убедите някого да спонсорира благотворително събитие, което провеждате – във всички тези случаи убеждаването е фундаментална част от човешкото поведение. Всички ние често го вършим.

Всеки, който възприеме манипулативен подход в продажбите, бързо ще открие, че това води единствено до краткосрочни резултати (в определен момент ще ви разобличат) и до изключително лоша репутация. А в днешния свят на изключителна взаимосвързаност (в резултат на възхода на открития като интернет и социалните медии), лошото име, което сте си спечелили, бързо ще стане известно на всички. Освен това може да се стигне и дотам самите вие да не харесвате кой знае колко лицето, което виждате в огледалото в банята.

Специалистът в областта на убеждаването Дейв Лакхани пише в книгата си „Убеждаването: изкуството да получиш желаното“ (Lakhani, 2005): „В крайна сметка намерението ви определя дали сте се занимавали с убеждаване, или с манипулация.“ С методите в тази книга може да се злоупотреби, но този факт сам по себе си не означава, че те не трябва да бъдат споделяни със специалисти по продажбите, които ще ги използват, за да помогнат на хората, помагайки по този начин и на себе си. Покойният Зиг Зиглар, легендарният американски мотивационан оратор, формулира тази мисъл по следния начин: „Можеш да постигнеш всичко, което искаш в живота, ако просто помогнеш на достатъчен брой други хора да постигнат това, което те искат.“

Убеждаването на хората по етичен начин и помощта, която им оказвате да стигнат до решения, от които те самите имат полза, ще ви даде солидна основа, върху която да градите успеха на бъдещите си продажби. Методологията, описана в тази книга, ще ви снабди с ефективни принципи на убеждаването, благодарение на които работата ви да се подобри неимоверно. Когато след срещата си с вас клиентите са удовлетворени, вие си гарантирате дългосрочен успех като специалист по продажбите.

Съдържание

1. Жестоката действителност, пред която са изправени специалистите по продажби

2. Основи на неврологията и какво е приложението им в продажбите

3. Запознаване с трите мозъка на вашия клиент

4. Процесът на купуване и купуващият мозък

5. Адаптивно продаване

6. Моделът ПРИЗМА на човешкото поведение и адаптивното продаване

7. Как да „разчитате“ клиента и как да адаптирате своя маниер

8. Ориентираният към мозъка процес на продаване „Невропродажби“ – първа фаза

9. Ориентирания към мозъка процес на продаване „Невропродажби“ – втора фаза

10. Ориентирания към мозъка процес на продаване „Невропродажби“ – трета фаза

11. Ориентирания към мозъка процес на продажба „Невропродажби“ – четвърта фаза

12. Ориентирания към мозъка процес на продаване „Невропродажби“ – пета фаза

13. Още няколко съвета в помощ на ориентирания към мозъка процес на продаване

14. Езикът на тялото и откровеният мозък

15. Невропреговаряне

16. Заключение

Мнения за книгата

СПОДЕЛЕТЕ ВАШЕТО МНЕНИЕ

Само регистрирани потребители могат да добавят мнения. Моля, влезте в системата или направете регистрация.

Закупилите тази книга, купуват също: